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成都廣告紀(jì)行（十六）
作者：平沙逐浪 時間：2005-3-7 字體：[大] [中] [小]
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（二十）
因為我們做足了前戲，客戶開始興致盎然的聆聽我們的提案。我可以猜測到，我們的提案涉及方面應(yīng)該是幾家公司里面最多的。我和Leo兩個人不斷的交換著，進(jìn)行提案演講，整個過程中，我始終在觀察客戶評標(biāo)人員的反應(yīng)。當(dāng)我講到客戶的一個競爭對手，一家來自于北京的飲料企業(yè)的時候，我看到了L總臉上露出了一絲不易察覺的不屑。
后來發(fā)生的事情證明了我的觀察，L總原來就是這家北京公司的副總，他始終認(rèn)為他非常了解那家北京公司，對于我們可以收集到這家公司這么全的廣告表現(xiàn)，L總應(yīng)該是吃驚的，很顯然，這對于他所支持的廣告公司來說，這
我們的提案涉及面相當(dāng)廣泛，從市場分析到品牌策略的形成，從創(chuàng)意概念到創(chuàng)意表現(xiàn)，從市場終端管理到市場生動化視覺規(guī)劃，從平面包裝到促銷活動規(guī)劃，內(nèi)容實在是太多了，我其實是很清楚的，在客戶規(guī)定的時間里面，根本是沒有辦法講得完的，所以，我和Leo之前就商量好了，針對客戶關(guān)心的重點，進(jìn)行提案；其他的內(nèi)容，我制作了專門的提案光盤，送交客戶，讓客戶在提案后去慢慢消化。
Leo和我針對客戶原有的品牌要素，做了非常清晰的分析和定論，我們兩個都認(rèn)為，品牌不是一件形而上的規(guī)劃，應(yīng)該是落到具體的實處，我們提倡：不管是策略規(guī)劃，還是創(chuàng)意表現(xiàn)，品牌規(guī)劃都應(yīng)該是于細(xì)微之處見真章。我們仔細(xì)比較分析了客戶的標(biāo)志和競爭對手的標(biāo)志，同時仔細(xì)挖掘競爭對手品牌表現(xiàn)中的品牌表現(xiàn)要素，在本次提案中，慎重的向客戶提出了表示自然和生態(tài)的彩虹表現(xiàn)要素；第二個要素就是針對客戶所擁有的生態(tài)基地，距離目標(biāo)市場近的特點，用一個秒表作為另一個品牌表現(xiàn)要素，將生態(tài)和目標(biāo)消費群體之間的具體緊緊的拉近。
Leo對于這幾個品牌表現(xiàn)要素講解得非常生動，客戶很仔細(xì)的聽取了這些說明，提案一結(jié)束的時候，S總很激動的沖到了我們的平面表現(xiàn)稿面前，仔細(xì)得審視，然后忍不住拿起其中的主畫面表現(xiàn)，當(dāng)著所有的評標(biāo)人員，大聲的稱贊。我不太愿意他這樣做，擔(dān)心給予其他評標(biāo)人員一種不好的印象，但是從另一個角度來說，我是很開心的，說明我們的提案是成功的。
提案持續(xù)了一個多小時，超過了客戶規(guī)定的時間，大約十分鐘的樣子。我們精心準(zhǔn)備的干杯儀式，深得客戶的喜愛，當(dāng)我們的工作人員把模擬包裝的客戶產(chǎn)品擺上桌子的時候，全場客戶人員都驚呼了起來，“這個包裝很漂亮呀，怎么我們沒有見過呢？”S總也是一臉吃驚。
Leo解釋說，這是模擬的包裝，一來可以讓大家可以看看實際應(yīng)用時的感覺，二來也是我們干杯的必要元素。彬和兩個女孩子取出事前我們準(zhǔn)備好的干凈酒杯，一一為現(xiàn)場人員斟上飲料，所過之處，模擬的產(chǎn)品包裝都可以吸引不少眼光。
可以看得出，S總對于這個儀式感覺非常滿意，整個會場開始洋溢著輕松愉快的氛圍，我不失時機(jī)的開始播放播放《星球大戰(zhàn)》的前奏曲，激昂的樂曲讓現(xiàn)場的熱情達(dá)到了頂點。L總沒有在現(xiàn)場，他在我們結(jié)束前5分鐘，被一個人叫了出去，事實上，我是很希望他可以在場，因為我可以從他的眼神中看出些許對我們的抵觸。
S總興致勃勃的致了“祝酒詞”，我也簡單的做了答謝，然后在樂曲聲中，雙方人員共同舉杯，祝福未來可能的合作�？梢哉f，這種形式，讓客戶很開眼界，他們一放下酒杯，許多人員就圍住了我們，我們也同時為他們準(zhǔn)備了每人一件小禮物，就是一件我們精心制作的提案T-Shirt，他們很激動，一個自稱是銷售部的人員拉住我的手，不斷稱贊，現(xiàn)場人聲嘈雜，但是我依然聽見了一句讓我激動不已的話：“他們比上午那三家都用心呀！”
出門的時候，下一家參加比稿的廣告公司已經(jīng)在門口候著了，當(dāng)看到我們身著統(tǒng)一的提案裝的時候，我看到他們滿是驚訝。Leo提醒我趕快離開這里吧，沒有必要多呆，我明白他的意思，于是要求大家盡快離開。
感覺那天的太陽很好，是一個好天氣，成都難得有這樣的天氣，可以微微看到一點天空的藍(lán)色。我們一行人從客戶那里出來，幾個員工對這次的提案終于開始忍不住進(jìn)行贊揚(yáng)了，Leo很淡淡的說到：“提案漂亮不等于可以接得下這個客戶呀，路還長呢。”Leo總是很冷靜，我一直很欣賞他的這種態(tài)度，和這樣的ECD進(jìn)行培訓(xùn)，在我看來，確實是很一件愜意的事情。
我開始思考今天的得失，雖然還處于興奮狀態(tài)，但是我也很焦急，希望可以很快的接到惠小姐的電話，作為我們安排在客戶里面的內(nèi)線，她的消息對于我們來說，是非常重要的。回到公司不到兩個小時，惠小姐就打電話過來了，她也很興奮，“你們的提案很精彩，”她說：“今天下午這一家已經(jīng)很明顯出局了，提案簡直不是你們的對手，剩下這一家不足為慮。我估計最終比較會在你們和上午那三家之間展開�！边@也是我所預(yù)計的，很顯然，我們的第一步邁出得很漂亮。
公司里面人不太多，很多都出去了，顯得很安靜，我放下惠小姐的電話以后，就給Z總了一個電話，他很適當(dāng)?shù)墓膭盍宋液托〗M成員，我也簡單講了一下下一步的工作安排構(gòu)思，他同意了，“你就這樣做吧�！�
第一步已經(jīng)邁得差不多了，那么第二步就顯得很關(guān)鍵了，惠小姐在很快又打來了電話，告訴我第一次評分已經(jīng)出來了，告訴我們下午的第三家也明顯出局了，目前的評分，我們Z公司暫時位居第一。但是暫時沒有看到L總和他辦公室兩個人的評分。
到了晚上，惠小姐告訴了我比稿以來第一個不好的消息，L總和那兩個人的評分出來了，我們的名次變成了第二，那么第一呢？我問，惠小姐告訴我，是X公司，第三是B公司，最后是R公司。
放下電話，我終于感覺今天很疲憊了，奪取成都這個大客戶的戰(zhàn)斗才剛剛開始。
